蓝宇股份：大客户变身强劲对手，以价换量可持续性存疑 | IPO观察
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据深圳证券交易所上市审核委员会公告，浙江蓝宇数码科技股份有限公司（以下简称：“蓝宇股份”）将于12月28日在深交所首发上会。本次冲刺创业板，蓝宇股份计划募资5.02亿元，用于水溶性数码印花墨水建设项目和补充流动资金。
钛媒体App注意到，蓝宇股份所在的数码喷印行业尚有较大增长空间，不过随着上下游企业的加速布局，行业竞争愈发激烈。为获取更多市场，蓝宇股份不得不持续降低销售价格。不仅如此，公司对第一大客户宏华数科的销售占比逐年下降，宏华数科在上市后加码布局该领域，成为公司的强劲对手。在竞争加剧、业绩增长乏力的背景下，蓝宇股份此时募资扩产，其合理性备受拷问。
以价换量，增长乏力
蓝宇股份成立于2010年12月，主要从事数码喷印墨水的研发、生产和销售，主要产品为数码喷印墨水，主要应用于纺织领域。根据中国印染行业协会数据，2021年公司数码喷墨印花墨水市场占有率在国内同类产品中位列前三。
据招股书披露，2020-2022年及2023年上半年的报告期内，蓝宇股份分别实现营业收入1.57亿元、2.72亿元、3.13亿元和1.80亿元，分别实现净利润3144.71万元、6020.74万元、7210.02万元和4532.94万元。
其中，2020-2022年，公司营收增速分别为22.8%、73.03%、15.02%，净利润增速分别为190.47%、91.46%、19.75%。可见，公司业绩增长明显放缓。
从产品来看，蓝宇股份主营业务收入主要来源于分散墨水及活性墨水，两者占主营业务收入的比重合计约为90%。报告期内，蓝宇股份选择通过降价来抢占市场。
报告期内，公司主要产品销售价格已出现“三连降”。具体来看，2023年上半年，蓝宇股份的分散墨水（完全自产）产品均价由2020年的39.02元/千克下降至30.93元/千克，降幅达到20.73%；分散墨水（受托加工）产品均价由2020年的16.81元/千克下降至14.16元/千克，降幅达到15.76%；活性墨水产品均价由2020年的54.39元/千克下降至35.11元/千克，降幅达到35.45%。
主要产品的销售价格情况，来源：招股书
墨水销售均价逐年下滑的原因，蓝宇股份解释称：一方面，国内纺织印花领域数码印花替代传统印花趋势加速，价格的降低是数码喷印墨水生产厂商逐步提升下游客户渗透率，不断扩大市场占有率的必经之路。另一方面，报告期内公司依托自身技术实力，通过生产工艺的创新改良，有效的降低了产品生产成本，且同期色料溶助剂等主要原材料价格呈下降趋势，公司产品具备了一定的降价空间。
客户变对手，市场竞争激烈
值得注意的是，蓝宇股份与大客户宏华数科同样做的是数码印花墨水业务，且蓝宇股份对宏华数科的销售占比逐年递减。
据悉，宏华数科与蓝宇股份自2011年开始合作，主要向蓝宇股份采购京瓷分散墨水。2020-2022年，宏华数科一直是蓝宇股份的第一大客户。蓝宇股份向宏华数科的销售金额分别约为3125万元、3924万元、4000万元；占销售总额的比例分别约为20%、14%、13%。
2023年1-6月，蓝宇股份向宏华数科的销售金额为1542万元，占销售总额的比例不8.58%，较2020年的高点下降了11个百分点。
资料显示，宏华数科于2000年成功研制了国内第一台数码喷射印花机，是国内首家将数码喷印技术应用于工业化生产的企业，并奠定了我国纺织品数码喷印产业化的基础。2017年至2019年，宏华数科均位列国内中高端纺织数码喷墨印花机销量第一，且市场占有率超过50%
2021年7月，宏华数科在科创板上市，部分募集资金将用于数码印花墨水项目，并于2022年3月、5月收购了生产活性墨水的天津晶丽数码科技有限公司67%的股权，以及生产涂料墨水的南平艺扬墨业科技有限公司11.66%的股权，2023年6月宏华数科收购天津晶丽数码科技有限公司33%股权，天津晶丽数码科技有限公司成为宏华数科全资子公司。
就与大客户从合作关系变为竞争关系，蓝宇股份坦言，若未来公司不能通过研发投入、技术创新保持行业领先地位，并进一步提高技术壁垒、降低产品成本，则有可能面临订单流失的风险。
不只宏华数科，由于近年来数码喷墨印花行业发展势头良好，行业新增产能增长较快，上下游企业如汉弘集团、色如丹等亦布局本行业，导致市场竞争日趋激烈。
蓝宇股份表示，若因市场竞争原因公司无法将成本完全转嫁至下游客户，公司将面临无法维持高毛利率导致盈利能力下滑、市场占有率无法持续提高等风险。
扩产必要性存疑
招股书披露，报告期内，公司产销量均快速增长。最近三年产量的复合增长率达到55.90%，公司研磨类墨水产能利用率分别为91.43%、104.12%、95.05%和95.61%，最近一年及一期，采用脱盐纳滤工艺生产的墨水产能利用率分别为93.64%和97.14%，均已基本达到饱和状态。
蓝宇股份认为，产能不足一方面限制了公司市场份额的进一步扩大，影响公司经营业绩；另一方面也对公司优质客户资源的培育、品牌经营造成一定影响。
本次IPO，蓝宇股份拟募资5.02亿元，主要用于水溶性数码印花墨水建设项目、研发中心及总部大楼建设项目，其余资金用于补充流动资金。募投项目达产后，公司数码喷印墨水产能将从10,788.75万吨增长到22,788.75万吨。
募集资金用途，来源：招股书
不过，蓝宇股份募投项目大幅增加产能的必要性遭到质疑。
据此前审核问询及回复，包括蓝宇股份在内的部分上下游企业积极布局数码喷印墨水领域，2022年发行人等国内墨水生产商与产业链上下游企业墨水产能合计约30,774.22吨，新增产能达产预计将达到78,574.22吨。
根据中国印染行业协会相关报告，预计到2025年全球纺织领域数码喷印墨水消耗量将达到16.00万吨。2025年国内专业墨水生产商与产业链上下游企业墨水产能达到全球需求量的50%。
深交所要求结合上述情况，以及蓝宇股份产能利用率、在手订单和行业供需情况等，进一步说明募投项目大幅增加产能的必要性。
对此，蓝宇股份回复称，本次募投项目“年产12,000吨水溶性数码印花墨水建设项目”于2023年7月开始投入，预计18个月后开始投产，30个月后即2025年底100%达产，达产后将新增1.20万吨墨水生产产能。
此外，有研究机构及数据认为，数码喷印墨水领域未来五年内产能过剩风险较低。综上，蓝宇股份认为，此次募投项目合理，具备产能消化的基础。（本文首发钛媒体App，作者 | 马琼）