NBM爆料⑤陈思廷：不做全渠道，没增长；做了，为什么干一单赔一单？
“同城的代理商与代理商之间的竞争，是一场死道友不死贫道的竞争。”新经销CEO陈思廷说。
这次NBM中童精品展的展前会——第四届母婴代理商大会，专门从快消品行业请来头部媒体《新经销》，来告诉母婴业，起步更早，竞争更残酷的大快消行业，代理商是否被边缘化了，他们是如何应对“去中间化”的。
破局点与新困境
陈思廷认为，当前快消行业有两大特点，第一个是渠道的无限细分化，第二个是增量基本上都来源于新渠道。
“快消品的代理商，面临的叫渠道的无限碎片化：消费者24小时在线，任何地方都可以下单，我们叫全渠道。”
“如果我们的代理商想要去做增量，就一定要做全渠道。”陈思廷认为全渠道运营是破局关键。
“线上的要做，天猫京东要做，O2O要做，即时零售要做，夫妻老婆店要做，社区团购要做，现在出来了硬折扣，也要做。”
但一个现实的问题是，尽管新渠道带来的量是有的，很多代理商却因为没有相应的能力，而被迫放弃这些渠道。
“如果你不做，你就没有增长。但是你做，你又头疼。为什么？因为如果你的数字化能力跟不上，你团队的专业能力跟不上，你会发现你做一单赔一单，因为每个渠道的服务要求是截然不同的。”
分化与竞争
“大快消就是一个人口经济。”陈思廷认为，推动快消行业包括母婴行业市场不断增长的因素中，最重要的、也是本质的，就是人口因素。
但人口红利正在逐渐消失。2013年到2023年的十年间，新生儿数量下滑了将近一半，到2022年，我国的绝对人口开始下降。
“各位老板在过去总感觉今天的生意比10年前难做太多了，比疫情前难做太多了，表面看好像是疫情的黑天鹅，也有中美的大环境。但实际上一个最核心的原因，就是人口红利不再。”
“我们的快消某种意义上，现在不能叫萧条，它应该是从整体繁荣到分化，有的细分还是在增长，但是大部分细分是在下降的，因为总的人口在下降。”
“跟我们原来同品类的竞争，现在已经泛化了。所以打败方便面的不是方便面，现在变成了外卖。”
“我们做快消的有一个观点：就是在接下来的市场竞争当中，不仅仅是品牌与品牌的竞争，代理商之间的竞争是你死我活的。”
大，才能强
“快消的可替代性太强了。你喝农夫山泉和娃哈哈有什么区别？没什么区别，所以你只有规模足够大，渠道足够全，才能覆盖足够多的网络。有了网络，不光做品牌，还做全品类，做到一站式供货，还把供应链物流做了，这样你的底盘才会越来越稳。”
陈思廷告诉我们，代理商的基本盘只有两项：客户和物流。
“快消行业是这样的道理：你如果是完全做产品的代理商，你是没有未来的，注定了你是一个依附于上游的，上游换个领导你就完蛋了。”
“但你一旦把你的根子扎得极深极稳，其实你跟品牌合作就是双赢，也没有哪个品牌和哪个品牌的领导敢于轻易动你。”
如何做大商
“做大商有五条路径，跨渠道、跨品类、跨区域、跨零售、跨线上。”陈思廷归纳出了五个方向。
做传统店的，最容易成功的是跨渠道和跨品类。
年轻的代理商，系统管理能力强的，对新模式接受比较快的，更加容易选择跨零售、跨线上，因为这种新的工具，新的人群，年轻代理商玩起来得心应手。
“跨区域又适合什么呢？跨区域适合和厂商关系好的。”陈思廷发现绝大部分的经销生意，还是本地化的生意，跨区域需要有品牌支持。
做大商看什么
看经销品类，看经营渠道，看经营规模，看所属城市，看资源禀赋和能力优势——陈思廷认为做大商要做到这“五看”。
看经销品类，就是要看品类有没有做大商的机会。“比如营养品，目前如果想成为大商就非常难，因为它是一个相对重服务的领域。”
看经营渠道，就是要看所掌握的渠道有没有可能扩充品类。“我跟一个店原来可能做1万块钱的生意，有没有可能跟他做10万块钱的生意？我们快消行业有很多做啤酒的代理商开始兼饮料、白酒，甚至有的开始自己做汽水。”
看经营规模，就是要看自己的规模和想做的市场。“一开始，如果我们规模没有达到，是不适合做大商去扩张的。先把底子打造好，把数字化系统、管理这些做好，尤其是把公司的业务骨干培养好，打仗还是要靠团队的。”
看所属城市，就是要看人口、交通、运输。“一二线城市跟三四线城市做大商的路径是不一样的，因为一二线和三四线城市的品牌认知不一样，交通道路、运输的主要工具是不一样的，运输的效率也不一样。”
最后，要靠的就是代理商的资源和能力了。
从快消看母婴
“母婴更严峻一些，我们某种意义上不是一个存量市场，我们是一个巨大的缩量市场。”
“人口进入下降通道，包括社会的低欲望消费一旦形成，不婚、不育这种社会风气一旦形成，对整个母婴行业的影响是长期的。”
大局势如此，但陈思廷并不认为母婴品牌市场没有发展机会。
“母婴行业的代理商，我认为未来依然要在供应链下功夫。一旦你做母婴的全品类，母婴除了奶粉还有婴幼儿辅食，还有可能扩大人群，你要从婴幼儿年龄要再扩大，扩大到妇女，扩大到成人，甚至扩大到老人这些特殊人群，都可以是你的客户。”
扩大经营范围是有风险的，如何保障效率、如何降低成本、如何进行管理，都是代理商要面临的挑战。
但挑战也意味着机遇和优势，“一旦你做成这个事，没有人干得过你。”陈思廷这样说道。
“代理商的职能，代理商的管理，乃至于他所使用的工具，都会不断发生变化。能跟上这个变化的代理商，在接下来的5-10年会成为时代的弄潮儿，他的规模会做大，会获得超速发展。”
“但是如果不能跟上变化，不能完成迭代的这类代理商，他在接下来的5-10年会逐渐衰退，最后有的会退出市场。”
“业余选手向专业选手转变，这是一个大的趋势。”陈思廷这么说道。