答案写在青岛企业家的行程表与生产线上。他们化身“空中飞人”，不是为了紧急救单，而是为了与客户共同规划明年蓝图；他们的定制化柔性产线，正为一份高价值的亲密合作订单高速运转。

这种变化，揭示出“拓市场、抢订单”的新内涵正加速取代传统“性价比”逻辑。竞争已从年终的价格火拼，升维为围绕“不可替代性”的系统性能力竞赛。从面对面赢得信任，到以技术方案深度绑定，再到城市的精准护航，一场从“抢订单”到“共生长”的深层次变革，正在胶州湾畔生动上演。

用“面对面”赢得信任

“上周刚去了新加坡，这周又要飞美国，现在抢订单，必须面对面。”青岛一家铝合金门窗企业的负责人刘磊，在机场候机间隙通过电话告诉记者。尽管他的公司规模不大，年出口额约千万元，国内团队仅10人，但打法已完全不同。

“以前客户开口就问‘能不能再便宜点’，现在，我们主动展示‘为什么值得更贵’。”刘磊的底气，来自公司向差异化产品的转型。他们主攻适合北美市场的节能型铝合金门窗，产品单价虽高于行业平均，但凭借更优的保温性能和稳定性赢得了关注。

工人在巴巴多斯施工

“客户现在主要看价值交付，具体的就是前看供应链稳定性，后看交付效率和售后服务。”为此，刘磊的公司进行了系统性升级，与供应商建立库存共享机制以提升响应速度；引入精益生产管理，将交付周期缩短了10天；在海外设立备件库并安排专家常驻，支持48小时问题响应。

一套“组合拳”下来，公司今年营收稳步提升。“四季度冲刺的不仅是业绩，更是明年的信心。”这份信心，来源于刚获得的美国客户试订单。“如果这次反馈良好，明年就能开拓一个新战场。”这也是刘磊频繁飞行的原因，面对面的深度沟通，全方位展示一个值得被信赖的形象，正成为赢得高价值订单的关键。

用“不可替代性”得订单

刘磊的“空中飞人”状态，是无数青岛企业家奔赴一线、从“价格谈判”转向“价值共创”的缩影。而当这种价值共创深入到技术研发的底层，便会迸发出更强大的“不可替代性”。

当国内矿山无人驾驶头部企业提出对轮胎安全性、可靠性的要求时，泰凯英提供的不是单一产品，而是一套场景化的“技术+服务”解决方案，其专用轮胎在极端工况下展现出卓越的产品性能，加上泰凯英自研的“泰科仕”轮胎智能管理系统，通过实时回传数据、辅助无人驾驶系统进行决策，而且在稳定性、可靠性、适配性上具备明显优势。凭借这套组合拳，泰凯英从供应商升级为共同探索矿山无人驾驶技术前沿的“战略合伙人”，这种深度合作使其变得难以替代。

公司技术人员现场实测

事实上，泰凯英的这种“不可替代性”的锻造，源于一次次挑战的倒逼。在拓展海外市场初期，泰凯英面临国际客户对中国制造“的刻板印象，转机出现在与德国工程机械巨头利勃海尔的合作中。对方给予近十个月开发周期的宝贵信任，泰凯英则以全力以赴的技术投入和场景化研发能力回应，最终不仅赢得订单，更用16年持续合作彻底获得了客户的认可。

这深刻揭示了“抢订单”的新逻辑是在全球价值链中，核心优势不再是成本控制的极限压缩，而是用持续的技术创新解决特定场景下的核心痛点，从而将自己深度嵌入客户的价值链，成为其发展进程中不可或缺的一环。

用“精准护航”构建生态

泰凯英的成功并非孤例，其背后是青岛正在全力构建的一套系统性出海生态。如果将企业出海比作“远航”，那么青岛的角色不再是简单的“扶上马，送一程”，而是成为精准的“领航员”与“护航者”。

2025年8月启航的《青岛市助力中小企业“扬帆远航”2025年出海行动方案》，正是这份雄心的蓝图。其核心打法体现为“精准联合”与“全面护航”。例如，“精品展团”模式改变了过去中小企业单打独斗的局面，围绕“10+1”优势产业组建专业化舰队，以集群姿态冲击全球专业展会，让“青岛制造”的品牌享誉全球。而面对中小企业“有单不敢接、有单无力接”的核心痛点，青岛构建了全方位的支撑体系。上合示范区和自贸片区成为“跨境电商+海外仓”模式的试验场，提升通关效率；专项金融产品化解资金链压力；“贸法护航”品牌则为企业筑起应对国际摩擦的法律防护墙。

“青岛优品”海外展青岛展区项目首次亮相拉丁美洲

这套系统性的护航，不仅作用于波澜壮阔的出海征程，更渗透于激活内循环的细微场景。日前，在市南区一场场景资源对接会上，青岛益德宝母婴专护中心负责人直言其数字化改造需求难觅懂行的技术服务商。于是，政府精准搭建的平台，让需求与供给高效碰撞。深耕医疗信息化21年的瞪羚企业美迪康公司与其达成开发合作。寻找应用的青成数字科技公司，也现场与2家需求企业达成采购意向。同时，针对摸排到的3家企业融资需求，银行机构现场对接并全部达成授信意向。一场对接会，促成了3家企业、2家银行“互为场景、互为客户”的“五方共赢”，这正是“精准护航”生态在微观层面的生动体现。

宏观布局与微观触达的结合，效果直接体现在数据上。今年1至9月，青岛企业赴海外参展现场达成意向成交超12亿元。青岛的深层布局在于，通过整合海外服务网络与构建自主拓展能力，助力中小企业从“出得去”迈向“站得稳、融得进”。

而更深层的变化在于，企业争夺的订单性质正在升级，从价格敏感的标准化产品，转向高度定制化、依赖综合解决方案的“高价值订单”。这倒逼企业加强能力建设，也考验着地方政府构建产业生态的智慧。因此，青岛模式的精髓在于“精准”二字。政府懂产业的精准帮扶，与企业懂技术的精准出击相结合，形成强大合力。每一次成功的“抢单”，都不再是孤立事件，而是将青岛产业链更深度嵌入全球价值链的关键节点。这盘关乎培育新质生产力的长远棋局，其成果正通过市场的实在突破清晰显现。

（大众新闻·风口财经记者 管亚楠）

编辑：张亭旺