本文特约作者：肖竹青（中国酒业独立评论人）

截至4月30日，20家A股白酒上市公司均披露2024年财报。2024年白酒企业增速下滑明显，两位数营收增长企业从17家降至6家，负增长企业从2家增至5家。头部酒企虽增速放缓但优势仍在，贵州茅台、五粮液业绩亮眼，茅台以1741.44亿元营收领跑，五粮液稳居第二。汾酒跻身行业三甲，形成“茅五汾”格局。二三线酒企业绩更艰难，洋河股份、舍得酒业、酒鬼酒、金种子酒营收与利润大幅下滑。

白酒行业分化加剧主要有以下几方面原因：

品牌力差异：头部品牌如贵州茅台、五粮液等，拥有强大的品牌影响力和深厚的文化底蕴，在消费者心中具有不可撼动的地位。而中小酒企品牌知名度相对较低，在市场竞争中处于劣势，例如茅台的品牌价值高达数千亿，其品牌认知度和美誉度是众多中小酒企难以企及的。

渠道掌控力不同：头部酒企经过多年的市场布局，建立了完善的销售渠道网络，与经销商、零售商等合作关系紧密，能够有效地掌控市场终端。相比之下，中小酒企的渠道建设相对薄弱，在产品铺货、市场推广等方面面临着诸多困难，难以将产品快速推向市场并实现销售，如五粮液的渠道网络遍布全国，其对终端的掌控力使其能够更好地把握市场需求。

资金实力悬殊：大型酒企资金雄厚，在生产技术升级、设备更新、产品研发、广告宣传等方面具有更大的投入能力，有助于提升产品品质和市场竞争力。而中小酒企资金有限，可能在这些关键环节上捉襟见肘，影响其发展。以茅台为例，其每年在研发和生产技术改进方面的投入巨大，进一步巩固了其行业领先地位。

抗风险能力分化：头部企业凭借规模效应和多元化业务布局，能够更好地抵御市场风险，如经济下行、消费趋势变化等。而中小酒企由于规模较小、业务单一，抗风险能力较弱，在市场环境不佳时，往往受到更大的冲击。如 2025 年一季度，洋河股份、舍得酒业等中小酒企营收和净利出现明显下滑，而茅台等头部企业仍能保持业绩增长。

未来趋势：从目前的行业发展趋势来看，白酒行业未来将进一步向头部集中，主要是市场竞争加剧、消费者需求升级以及行业政策调整等因素的推动。头部企业能够凭借品牌、渠道、资金等优势，不断扩大市场份额，提升行业集中度。例如，2024 年前三季度，贵州茅台、五粮液等 TOP6 酒企营收占比达 85.55%，净利润占比超 91%，较 2023 年进一步提升。

中小酒企生存空间评价：尽管行业集中度在提高，但中小酒企仍有生存空间。一方面，中小酒企可以专注于细分市场，开发具有地域特色、文化特色或独特口感的产品，满足部分消费者的个性化需求，如一些地方的特色酒企，其产品在当地市场具有较高的认可度和忠诚度。另一方面，中小酒企可以通过差异化竞争策略，如拓展新兴渠道、创新营销模式等，寻找新的市场增长点，如利用电商平台进行线上销售，降低运营成本，提高市场竞争力。

酒企破解“降价-滞销”困境及平衡控价与动销的方法：

破解“降价-滞销”困境：酒企陷入“降价-滞销”困境，主要是由于市场需求不足、产品供过于求以及竞争激烈等。酒企可以采取以下措施破解这一困境：

优化产品结构：加大对高端或特色产品的研发和推广力度，提高产品附加值，以满足消费者对高品质、个性化产品的需求，从而减少对价格战的依赖。如山西汾酒推出超高端产品线汾酒杏花村・国宝级汾酒，提升品牌高端形象，优化产品结构。

加强品牌建设：通过加大广告宣传、举办品牌活动等方式，提升品牌知名度和美誉度，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度，使产品更具竞争力。如郎酒通过大规模的广告宣传和品牌推广活动，提高了品牌知名度，促进了产品销售。

拓展销售渠道：积极开拓新的销售渠道，如电商平台、团购渠道等，降低销售成本，提高销售效率，同时可以更好地了解消费者需求，及时调整销售策略。如泸州老窖在电商平台的销售取得了显著成效，有效缓解了线下销售的压力。

平衡控价与动销：在渠道库存去化接近尾声的背景下，酒企可以采取以下方法平衡控价与动销：

精准控货：根据市场需求和库存情况，合理控制发货量，避免渠道库存积压，确保市场供需平衡，从而稳定价格体系。如五粮液通过数字化手段对渠道库存进行实时监控，实现精准控货，保障产品价格稳定。

促销活动创新：开展形式多样的促销活动，如赠品、抽奖、折扣等，吸引消费者购买，同时避免直接降价对价格体系造成冲击。如茅台通过推出“茅台 1935 遇喜”、“茅台酒（珍品）”等产品与对应套餐，以首发、买赠等形式清空库存。

加强渠道管理：与经销商建立紧密的合作关系，加强沟通与协调，共同制定销售计划和价格策略，确保渠道价格稳定，同时激励经销商积极开拓市场，提高产品动销。如洋河股份通过优化经销商队伍，加强渠道管理，促进产品销售。

区域酒企利用本土优势构建护城河及破局策略：

利用本土优势构建护城河：区域酒企可以充分利用本土优势构建护城河，提高市场竞争力，以下是一些具体措施：

挖掘地域文化：深入挖掘当地的地域文化和历史文化，将文化元素融入产品包装、品牌宣传和营销活动中，打造具有地域特色和文化底蕴的品牌，增强消费者对品牌的认同感和归属感。如西凤酒作为西北地区的老牌名酒，其品牌形象与西北地域文化紧密结合，在当地市场具有较高的知名度和美誉度。

强化产地优势：突出产品的特色。