客户们在咨询开发贷款融资时，提出的第一个问题通常是：

“你们的利率和费用是多少？”

这个问题是合理的，但比较各个贷款机构并不是这么简单。

两个提供 相似利率和 费用的资方，在实际贷款过程中，带给客户的体验可能大相径庭。不同的费用结构、附带的条款和条件可能会极大影响客户的 实际融资成本。

另外，这些条件还会影响贷款放款的 时间节点，这些都是决定整个贷款体验的关键，也是决定项目能否顺利推进并成功完工的重要因素。在本文中，我们 不只关注表面上的数字，更会深入探讨什么才是一份优秀的融资意向书 (term sheet)。

01 利率与费用 (Rates and fees)

我们在其他文章中已经详细讨论过融资成本。对于许多开发商来说，利率和费用仍然是他们选择资方时最关注的因素。

不过，表面上的数字并不能说明全部真相。 低利率加 每月额度费用（monthly line fee）的报价模式看起来十分吸引人，但是这样的贷款 年化内部收益率（IRR）其实非常高，客户的金融成本算下来也并不低（尤其是在加上手续费之后）。

在比较金融成本的时候，客户们需要特别注意以下几点：

• 贷款延期时，是否不论延期时间长短，资方都会收取固定的延期费用

• 客户提前还款时，资方是否会收取 提前还款罚金。

• 注意 额度费用（line fee）的计算方式，尤其是在土地无抵押、项目初期不需要请款的情况下。因为即使项目进度有延迟，line fee可能仍会按照整个贷款总额度来计算。这里的关键区别是：利息通常只在实际已经放款的金额上收取，而line fee则无论放款多少，都将按总额度的固定比例收取。

因此，客户们不应该只是关注“利率是多少”，更要看清整体的费用结构。融资的 真实成本在于细节，这些细节与你项目的实际情况是否相符才最重要。

02 条款和贷款条件 (T&Cs)

在我们看来，贷款的条款/条件同样重要，需用相同的严谨程度来审视。利率和费用在同类型资方中可能相差不大，条款/条件才是真正拉开差距的地方，这些差异往往对于项目的成败起到决定性作用。

你通常会在融资意向书中看到以下几种条款：

• 前提条件（Condition Precedent）

这些是在 贷款放款前必须满足的条件，是资方确保重要信息齐全，关键要求达成的手段。常见的CP包括各类许可、图纸、保险、AML文件、施工进度计划、建筑合同、预售合同等。

• 持续条件（Ongoing Condition）

这些是在整个贷款期限内必须 持续遵守的要求，例如：定期提交QS报告用于进度款请款、定期申请GST return、提供council检查报告、确保项目按时间表推进等等。可以把这些理解成贷款的运行规则。

• 后续条件 (Condition Subsequent)

这些是在 贷款放款后需要满足的条件，较为少见，通常用于控制或减轻贷款风险。最典型的例子包括：特定期限内达到预售目标、获得某项council的批准等。

此外，任何在贷款交割时被资方豁免的前提条件 (CP)，通常会转变为后续条件 (CS)。不过需要注意的是，是否可以豁免CP完全由资方自行决定，因此应该在交割日期前尽可能满足所有前提条件。

03 借款人义务 (Borrower's obligation)

房地产开发是高风险行业，如果借款人 未能满足贷款条件，后果可能非常严重。例如：延迟交割、进度款放款受阻、甚至引发贷款违约事件 (event of default)，这将赋予资方取消贷款额度或要求立即还款的权利。

作为开发商，在接受融资意向书时应该确认以下问题：

1. 这些贷款条件 合理吗？

2. 我能否在 合同的规定时间内履行这些义务？

并且，开发商们应该从更广的角度去考虑问题。这意味着不仅要考量 贷款条件本身，更要考虑到参与的各方该如何 真正执行这些条款。例如：

如果资方要在贷款放款后某一日期前获得council的某项许可，开发商需要：

• 确保承包商优先完成相关工程

• 明确向council申请需要哪些文件/报告

• 了解council审批所需时间

• 留出缓冲期以应对可能会出现的延误

如果未能妥善管理这些环节，贷款条件未能按期履行，很可能影响整个项目的进度。

资方非常看重借款人能否 兑现承诺。一旦失去资方支持，项目往往就会陷入危机，甚至不得不寻找新的融资渠道。我们经常收到开发商因未能满足上一个资方的放款条件而被迫转贷的申请，这也反映出一份 清晰、 合理、 可执行的贷款条件/条款有多么重要。

TIPS

什么是好的融资意向书？

01

一份好的意向书应具备灵活性，与项目开发的进度相匹配，并避免意外情况。但这并不意味着没有贷款条件，而是更 明确、 合理、 可控的条款和条件。

02

相比提供更低利率但条款繁复的资方，一个提供 简洁透明条款、 贷款流程清晰明了的资方，往往是更值得信赖的合作伙伴。

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